01 · Key Decisionsสิ่งที่ต้องตัดสินใจ
- โครงสร้างทุน สัดส่วน Equity, สินเชื่อโครงการ, หุ้นกู้, JV และ Mezzanine ที่รองรับ Peak Funding พร้อมส่วนเผื่อ
- ราคาและ Unit Mix ราคาเปิดตัว แผนขึ้นราคา และสัดส่วนยูนิตที่ควรขายก่อน
- เงื่อนไขการชำระเงิน เงินจอง สัญญา ดาวน์ และงวดโอน กำหนด Peak Equity โดยตรง
- Sales Mix ไทยและต่างชาติ เทียบกับโควตา 49% และความสามารถรับโอนของผู้ซื้อแต่ละกลุ่ม
- รูปแบบสัญญาก่อสร้าง Lump Sum หรือ GMP ขอบเขตความเสี่ยงที่ผู้รับเหมารับ และ Retention
- เริ่มก่อสร้างเมื่อใด ต้องมีเงื่อนไขครบ ไม่ใช่เพราะแผนการตลาดถึงกำหนด
02 · Finance · Tax · Legalงานการเงิน ภาษี และกฎหมาย
การเงิน
- ปิด Feasibility ฉบับสุดท้ายจาก BOQ และ Model รายเดือน แล้วนำเข้าคณะกรรมการลงทุน
- จัดทำ Term Sheet และเอกสารระดมทุน รวมถึงเงื่อนไขบังคับก่อน (CP)
- วางแผนเบิกเงินตาม S-Curve และนโยบาย Interest During Construction (IDC)
- เปรียบเทียบเงื่อนไขจากหลายแหล่งทุน ทั้งดอกเบี้ย ระยะเวลา Covenant และค่าธรรมเนียม
บัญชีและภาษี
- เงินจองและเงินดาวน์เป็นหนี้สินตามสัญญา (Contract Liability) ยังไม่รับรู้รายได้ตาม TFRS 15
- ต้นทุนการกู้ยืมที่เกี่ยวกับการพัฒนา Capitalize ตาม TAS 23 ระหว่างก่อสร้าง
- ค่าคอมมิชชั่นขาย ต้องกำหนดนโยบายว่ารับรู้อย่างไรตาม TFRS 15
- การขายห้องชุดเสียภาษีธุรกิจเฉพาะ ไม่ใช่ VAT แต่เฟอร์นิเจอร์หรือสินค้าที่ขายแยกอาจมี VAT 7% จึงควรแยกราคาในสัญญาให้ชัด
กฎหมาย
- ใช้แบบสัญญาจะซื้อจะขายห้องชุดตามที่กฎหมายกำหนด และตรวจเนื้อหาโฆษณาตามกฎของ สคบ.
- เลือกการดูแลเงินดาวน์ผ่าน Escrow หรือบัญชีเงินดาวน์ ตาม Roadmap Escrow เป็นทางเลือกเพื่อคุ้มครองผู้ซื้อ
- เปิดทะเบียนโควตาต่างชาติตั้งแต่วันแรกที่ขาย และเก็บหลักฐานการโอนเงินจากต่างประเทศเพื่อใช้ตอนโอน
- ลงนามสัญญาก่อสร้าง Performance Bond และประกันภัย CAR ก่อน NTP
03 · Roadmapงานจาก Roadmap
P4 จัดหาทุน
| # | งาน | หมวด | ผู้รับผิดชอบ | ผลลัพธ์ | เวลา |
|---|---|---|---|---|---|
| 4.1 | สรุป feasibility ขั้นสุดท้าย | งบลงทุน | การเงิน/FA | feasibility & ความต้องการเงินทุนฉบับสุดท้าย | 2–4 สัปดาห์ |
| 4.2 | ◆ คณะกรรมการลงทุน/บอร์ดอนุมัติ | งบลงทุน | คณะกรรมการ | อนุมัติการลงทุน & งบประมาณ | ด่าน |
| 4.3 | โครงสร้างการระดมทุน (ทุน/หุ้นกู้/JV) | การเงิน | ฝ่ายการเงิน | term sheet ของเครื่องมือที่เลือก | 4–8 สัปดาห์ |
| 4.4 | เอกสารระดมทุน (กฎหมาย/ทรัสตี/เสนอขาย) | กฎหมาย | ทนาย/การเงิน | เอกสารจองซื้อ/หุ้นกู้/JV, ทรัสตี, การเปิดเผยข้อมูล | 6–12 สัปดาห์ |
| 4.5 | ◆ ปิดดีลระดมทุน (เงินพร้อมใช้) | การเงิน | ฝ่ายการเงิน | เบิกเงินได้ / เครื่องมือมีผล | ด่าน |
| 4.6 | เงื่อนไขบังคับก่อน (CP) ครบถ้วน | กฎหมาย/การเงิน | ทนาย/การเงิน | เคลียร์ checklist CP | ณ ปิดดีล |
| 4.7 | แผนเบิกเงิน & การ capitalize ดอกเบี้ย (IDC) | งบลงทุน | ฝ่ายการเงิน | แผนเบิกตาม S-curve, นโยบาย IDC | ณ ปิดดีล |
| 4.8 | กรอบประกันภัย & หลักประกัน | กฎหมาย/การเงิน | การเงิน/ทนาย | ตกลงกลยุทธ์ประกันภัย & หลักประกัน | ณ ปิดดีล |
P5 เตรียมการขาย
| # | งาน | หมวด | ผู้รับผิดชอบ | ผลลัพธ์ | เวลา |
|---|---|---|---|---|---|
| 5.1 | กลยุทธ์ราคา & unit mix | งบลงทุน | ขาย/การเงิน | ราคาขาย & unit mix ที่อนุมัติ | 3–4 สัปดาห์ |
| 5.2 | ออกแบบเงื่อนไขการชำระเงิน | การเงิน | การเงิน/ขาย | ตารางเงินดาวน์ & ผ่อน ⚠ มีผลต่อ peak equity / กระแสเงินสด | 2–3 สัปดาห์ |
| 5.3 | ร่างสัญญาจะซื้อจะขาย (SPA) | กฎหมาย | ทนายความ | SPA + ใบจองที่สอดคล้องกฎหมาย | 3–4 สัปดาห์ |
| 5.4 | ตั้งระบบ escrow / ดูแลเงินดาวน์ | กฎหมาย/การเงิน | ทนาย/การเงิน | ข้อตกลง escrow หรือบัญชีเงินดาวน์ | 2–3 สัปดาห์ |
| 5.8 | แต่งตั้งตัวแทนขาย / ช่องทางขาย | เทคนิค | ฝ่ายขาย | สัญญาตัวแทน, เงื่อนไขค่าคอม | 2–4 สัปดาห์ |
| 5.9 | อนุมัติโฆษณาตามกฎหมาย | กฎหมาย | ขาย/ทนาย | สื่อโฆษณาที่ถูกต้อง ⚠ กฎเนื้อหาโฆษณาอสังหา | 1–2 สัปดาห์ |
| 5.10 | ◆ เปิดการขาย (Pre-Sale Launch) | เทคนิค | ฝ่ายขาย | เปิดขายสู่สาธารณะ, เปิดรับจอง | ด่าน |
P6 ก่อนเริ่มก่อสร้าง
| # | งาน | หมวด | ผู้รับผิดชอบ | ผลลัพธ์ | เวลา |
|---|---|---|---|---|---|
| 6.1 | คัดเลือกคุณสมบัติผู้รับเหมา | เทคนิค | PM/QS | รายชื่อผู้รับเหมาที่ผ่านคัดกรอง | 3–6 สัปดาห์ |
| 6.2 | ประกวดราคางานหลัก (BOQ) | งบลงทุน | QS/PM | ออกเอกสารประกวดราคา, เสนอราคา & เทียบ | 6–10 สัปดาห์ |
| 6.3 | ◆ ประเมินผู้รับเหมา & ลงนามสัญญา | กฎหมาย/งบลงทุน | เจ้าของ/PM | สัญญาก่อสร้าง, performance bond, เงินประกันผลงาน | ด่าน |
| 6.4 | จัดซื้อล่วงหน้า (MEP/ลิฟต์/FF&E) | เทคนิค | จัดซื้อ | PO สั่งซื้อของ lead time ยาว | ต่อเนื่อง |
| 6.5 | ประกันภัยงานก่อสร้าง (CAR) & หลักประกัน | กฎหมาย/การเงิน | การเงิน/ทนาย | CAR, ความรับผิด, performance/advance bond | 2–4 สัปดาห์ |
| 6.7 | แผนงานหลัก & วิธีการก่อสร้าง | เทคนิค | PM/ผู้รับเหมา | แผนงานหลัก, S-curve, วิธีการก่อสร้าง | 2–3 สัปดาห์ |
| 6.8 | ◆ ออกหนังสือเริ่มก่อสร้าง (NTP) | กฎหมาย | เจ้าของ/PM | NTP ที่ลงนาม – เริ่มก่อสร้าง | ด่าน |
งาน Sales Gallery ห้องตัวอย่าง และงานเตรียมพื้นที่ ถูกตัดออกจากตาราง ให้รวมงบไว้ในงบ Marketing และ Pre-Construction
04 · Metricsตัวเลขที่ต้องจับตา
| ตัวเลข | ระดับอ้างอิงจากต้นฉบับ | หมายเหตุ |
|---|---|---|
| Presale ก่อนเริ่มก่อสร้าง | 30–50% ตามเกณฑ์ธนาคาร | ต่ำกว่า 30% ควรพิจารณา Re-launch หรือ Re-price, 50–70% ถือว่าปลอดภัย |
| LTC | ไม่เกิน 65–75% | ธนาคารแต่ละแห่งต่างกัน |
| Project Loan ต่อค่าก่อสร้าง | 60–70% | ที่เหลือมาจาก Presale และ Equity |
| เงินรับก่อนโอนต่อรายรับ | ตัวอย่าง 24% | ดูผลต่อ Peak Funding ในหน้าภาพรวม |
| Cancellation Rate | เกิน 10% เริ่มมีปัญหา | ติดตามรายเดือนแยกตามกลุ่มผู้ซื้อ |
| ค่าการตลาด | 3–5% ของมูลค่าโครงการ | ค่าคอมมิชชั่นขายอีก 3–7% ของยอดขาย |
| Presale Cash Coverage | 30% ขึ้นไป | Presale Cash / ค่าก่อสร้างคงเหลือ |
- ต้องแก้ไข
- เกณฑ์ขั้นต่ำ/เพดาน
- ระดับที่ต้องการ
Equity ที่ต้องเตรียม = Peak Funding - วงเงินกู้ที่เบิกได้ ณ จุด Peak + ส่วนเผื่อความเสี่ยง
ใช้เงินรับก่อนโอนใน Model เป็นตัวลด Peak อยู่แล้ว สูตรนี้จึงไม่นับซ้ำ
05 · Decision Gateด่านตัดสินใจ
Go: ออก NTP
- EIA และใบอนุญาตก่อสร้างครบ
- คณะกรรมการลงทุนอนุมัติงบและ Funding Plan
- Funding Close แล้ว และ CP ครบ
- Presale ถึงเกณฑ์ของผู้ให้ทุน
- สัญญาก่อสร้างลงนามภายในงบ มี Bond และ CAR
- Peak Funding ถูกครอบคลุม พร้อมส่วนเผื่อ
No-Go หรือเลื่อน
- ราคาประมูลเกินงบและ VE ยังปิดส่วนต่างไม่ได้
- Presale ต่ำกว่าเกณฑ์ ต้อง Re-price หรือ Re-launch
- แหล่งทุนยังไม่พร้อมเบิก แม้ Term Sheet ลงนามแล้ว
- Stress Case เงินสดติดลบก่อนถึงวันโอน
06 · Common Pitfallsความผิดพลาดที่พบบ่อย
- เปิดขายก่อน EIA อนุมัติ ทำให้เสี่ยงคืนเงินและเสียความน่าเชื่อถือ
- ลดเงินดาวน์เพื่อเร่งยอด โดยไม่คำนวณ Peak Funding ใหม่
- นับยอดจองเป็นยอดขายที่มั่นคง โดยไม่หักการยกเลิกที่คาดไว้
- ถือว่า Term Sheet คือเงินพร้อมใช้ ทั้งที่ CP ยังไม่ครบ
- บันทึกเงินดาวน์เป็นรายได้
- ขายยูนิตเกินโควตาต่างชาติ หรือไม่เก็บหลักฐานการโอนเงิน
- ขายยูนิตดีที่สุดหมดในรอบแรกในราคาเปิดตัว เหลือยูนิตที่ขายยากไว้ช่วงที่ต้องการเงินที่สุด