ขายดีแต่ยังต้องกู้เพิ่ม: Match รับ-จ่ายรายงวด

สรุปสั้น

ขายแล้ว 80% ไม่ได้แปลว่าได้เงิน 80% ในโครงการตัวอย่าง เงินรับจริงเมื่องานเสร็จคือ 588 ลบ. เท่ากับ 35% ของมูลค่าที่ขายแล้ว
ก่อนงานเสร็จโครงการจ่ายออกไปแล้ว 1,487.7 ลบ. รวมดอกเบี้ย เงินงวดลูกค้าจึงไม่พอจ่ายค่าก่อสร้าง
เงินก้อนใหญ่เข้าหลังงานเสร็จ ตัวเลขที่ต้องบริหารจึงเป็นการจับคู่รับ-จ่ายรายงวด ไม่ใช่ยอดขายสะสม

ยอดขายกับเงินสดคนละเส้น

ยอดขายสะสมเป็นตัวเลขที่ทีมขายรายงาน แต่เงินสดเข้าตามงวดในสัญญา ถ้าลูกค้าชำระ 20% เมื่อทำสัญญา ผ่อน 15% ตามความคืบหน้างาน และชำระ 65% เมื่อโอน เงินก้อนใหญ่ที่สุดจะเข้าหลังงานเสร็จเท่านั้น ส่วนค่าก่อสร้างต้องจ่ายตั้งแต่เดือนแรก เงินสองเส้นนี้จึงไม่มีทางตรงกันโดยธรรมชาติ ลองคิดเหมือนรับพรีออเดอร์แต่ต้องจ่ายค่าผลิตก่อนลูกค้าชำระงวดสุดท้าย

Match รับ-จ่ายตามงวด

โครงการตัวอย่าง: เงื่อนไขชำระ 20/15/65 ขาย 80% เมื่องานเสร็จเดือน 30 โอนยูนิตที่ขายแล้ว 4 เดือน (40/30/20/10%) หน่วยเป็นล้านบาท

ช่วงเดือน	ขายสะสม	เงินรับ	เงินจ่าย	สุทธิ	ทุนใส่	เบิกหนี้ (คืน)	Gap (คืน)	สะสมก่อนการเงิน
−12 ถึง −7	0%	0.0	250.0	−250.0	250.0	0.0	0.0	−250.0
−6 ถึง 0	20%	84.0	181.6	−97.6	97.6	0.0	0.0	−347.6
1–6	32%	59.6	76.2	−16.6	16.6	0.0	0.0	−364.2
7–12	44%	81.0	163.7	−82.7	35.8	47.1	0.0	−446.9
13–18	56%	119.7	313.0	−193.3	0.0	197.6	0.0	−640.2
19–24	68%	137.5	360.4	−223.0	0.0	205.3	29.9	−863.2
25–30	80%	106.3	110.3	−4.0	0.0	0.0	19.8	−867.2
31–36	95%	1,372.9	100.2	1,272.7	0.0	(450.0)	(49.7)	405.5
37–48	100%	139.1	59.9	79.2	0.0	0.0	0.0	484.7
รวม		2,100.0	1,615.3	484.7	400.0	0.0	0.0

เงินจ่ายรวมที่ดิน ก่อสร้าง Soft Cost การตลาด Commission ภาษีธุรกิจเฉพาะ 3.3% และค่าธรรมเนียมโอนส่วนที่ผู้พัฒนารับ 1% ไม่รวมดอกเบี้ย ซึ่งแยกคำนวณจากหนี้คงค้าง ช่องทุน เบิกหนี้ และ Gap รวมดอกเบี้ยจ่ายระหว่างทางแล้ว จึงมากกว่าผลรวมเงินสุทธิเล็กน้อย ตัวเลขปัดเศษจึงอาจต่างจากยอดรวมเล็กน้อย

อ่านจุดตึงของตาราง

เดือน 7–24 เงินรับเฉลี่ยราว 14–23 ลบ. ต่อเดือน แต่เงินจ่ายเฉลี่ยสูงถึง 60 ลบ. ต่อเดือนในช่วงเดือน 19–24
เดือน 30 ขายแล้ว 80% ของ 2,100 ลบ. คือ 1,680 ลบ. แต่เงินรับสะสมเพียง 588 ลบ. ยอดรอโอนอีก 1,092 ลบ. ยังไม่เป็นเงินสด
ทุน 400 ลบ. ใช้หมดภายในเดือน 10 ส่วนวงเงิน 450 ลบ. เต็มราวเดือน 23–24 และส่วนที่เกินคือ Funding Gap 49.7 ลบ. ต้องหาแหล่งเงินเพิ่ม
เดือน 31–32 เงินโอนเข้ามาปิดหนี้ทั้งก้อน แสดงว่าการโอนล่าช้าหนึ่งเดือนมีผลตรงกับการคืนหนี้

Sources & Uses ณ เดือน 30

Uses สะสม

ค่าที่ดิน ก่อสร้าง Soft Cost ค่าขาย (ก่อนโอน)	1,455.2
ดอกเบี้ย	32.5
รวม	1,487.7

Sources สะสม

เงินงวดลูกค้า	588.0
ทุนเจ้าของ	400.0
เงินกู้ก่อสร้าง	450.0
Funding Gap	49.7
รวม	1,487.7

เมื่อขายได้จริงต่างจากแผน

กรณี	ขายเมื่องานเสร็จ	Peak Funding	Funding Gap	กำไรสุทธิ	Equity IRR
Base Case	80%	867.9	49.7	359.3	21.2%
ขายช้าลง 25%	62%	988.2	175.0	354.6	16.8%
ยกเลิกที่วันโอน 8%	80%	867.9	49.7	277.6	17.0%

ตารางนี้ไม่ได้นับเงินรับจากการขายต่อของยูนิตที่ยกเลิก จึงเป็นมุมมองระมัดระวัง และถือว่าริบเงินที่ชำระแล้ว ซึ่งต้องตรวจตามสัญญาจริง การยกเลิกไม่กระทบ Peak เพราะเกิดหลังจุดนั้น แต่ทำให้เงินคืนหนี้และกำไรลดลง ส่วนการขายช้าทำให้ Peak สูงขึ้นทันที จึงต้องเฝ้าดูก่อนจะสายเกินไป

บริหารฝั่งเงินเข้า

ขั้นตอนการรับเงินควรกำหนดความรับผิดชอบตั้งแต่จองจนโอน เงินที่เลทหนึ่งงวดเท่ากับเงินกู้เพิ่มหนึ่งงวด

ช่วงอายุลูกหนี้	การดำเนินการ
Current (0–30 วัน)	แจ้งเตือนล่วงหน้า 7–14 วันทุกงวด
31–60 วัน	ติดตามและเสนอทางชำระ
61–90 วัน	หนังสือแจ้งอย่างเป็นทางการและค่าปรับตามสัญญา
91–180 วัน	แจ้งเตือนทางกฎหมาย
มากกว่า 180 วัน	บอกเลิกสัญญาหรือดำเนินการทางกฎหมายตามที่สัญญากำหนด

บริหารฝั่งเงินออก

รับรองงวดงานตามลำดับ: ผู้รับเหมาส่งเบิก Site Engineer ตรวจ QS วัดปริมาณ แล้ว Finance อนุมัติ
ตรวจการหักเงินล่วงหน้าและ Retention ทุกงวด
จัดตารางจ่ายให้ตรงเงินเข้า โดยเฉพาะเดือนที่ Certificate ก้อนใหญ่
เจรจาเครดิตเทอมเป็น 30–45 วัน ก่อนงานเริ่ม โดยรู้ว่าอาจแลกด้วย Performance Bond หรือราคา
พิจารณา Performance Bond แทน Retention บางส่วนเมื่อคุ้มค่า
เลื่อนรายการไม่เร่งด่วน เช่น Landscape หรือ FF&E เมื่อไม่กระทบวันส่งมอบ

วงเงินที่ขาดต้องรู้ล่วงหน้าเป็นเดือน ไม่ใช่รู้ตอนเงินไม่พอจ่าย ดูวิธีสร้างตารางที่ Funding Gap Analysis รายเดือน