สรุปสั้น
- เงินงวดลูกค้าทำหน้าที่เหมือนทุนระหว่างก่อสร้าง เพราะไม่มีดอกเบี้ยและลดการเบิกหนี้ แต่ไม่ใช่รายได้และยังมีภาระต้องส่งมอบ
- ในโครงการตัวอย่าง เปลี่ยนเงื่อนไขจาก 10/10/80 เป็น 20/15/65 ลด Peak Funding จาก 1,119.2 เป็น 867.9 ลบ.
- เงื่อนไขชำระเป็นตัวแปรที่ส่งผลตรงต่อ Peak Equity มากกว่าเพียงการเร่งขายช่วงต้น หากยอดขายเมื่องานเสร็จยังเท่าเดิม
Presale อยู่ตรงไหนของโครงสร้างเงินทุน
แหล่งเงินของโครงการพัฒนามีต้นทุนและเงื่อนไขต่างกัน ลำดับการใช้เงินที่นิยมคือใช้เงินต้นทุนต่ำก่อน แล้วเติมหนี้ และปิดด้วย Refinance หรือ Exit
| ลำดับ | แหล่งเงิน | ต้นทุนโดยประมาณ | เงื่อนไขหลัก |
|---|---|---|---|
| 1 | Sponsor Equity | คาดหวังผลตอบแทน 12–20%+ ต่อปี | ธนาคารมักต้องการเห็นทุนส่วนนี้ก่อน |
| 2 | Presale Cash Flow | ไม่มีดอกเบี้ย แต่มีต้นทุนขาย | ขึ้นกับยอดขายและวินัยการชำระ |
| 3 | Construction Loan | ประมาณ 6–10% ต่อปี | เบิกตามความคืบหน้า มีหลักประกัน |
| 4 | Private Bond / Mezzanine | สูงกว่าหนี้ธนาคาร | เติมช่องว่างที่ธนาคารไม่ครอบคลุม |
| 5 | Refinance / Fund / Trust Exit | แล้วแต่ตลาด | ใช้ปิดหนี้หรือคืนทุน |
ช่วงต้นทุนเป็นตัวเลขประมาณการเพื่อการศึกษา ต้นทุนจริงขึ้นกับเครดิต หลักประกัน และภาวะตลาด
Presale ไม่ใช่เงินฟรี: แม้ไม่มีดอกเบี้ย แต่ต้องจ่าย Commission และค่าการตลาด อาจต้องลดราคา และในทางบัญชีเงินรับล่วงหน้ายังไม่ใช่รายได้ ภายใต้ TFRS 15 รายได้จากการขายห้องชุดรับรู้เมื่อโอนอำนาจควบคุมให้ผู้ซื้อ เงินที่รับก่อนหน้านั้นเป็นหนี้สินตามสัญญา ถ้าโครงการส่งมอบไม่ได้ ภาระคืนเงินจะกลับมาที่ผู้พัฒนา
Peak Equity คือคำถามที่เจ้าของต้องตอบ
Peak Equity Need = Peak Funding − วงเงินกู้ที่ใช้ได้จริง
Peak Funding เป็นตัวเลขของโครงการ Peak Equity เป็นตัวเลขของผู้ถือหุ้น ซึ่งถูกกำหนดด้วยสามอย่าง ได้แก่ เงินงวดลูกค้า วงเงินธนาคาร และจังหวะเบิกเงินกู้ ถ้าเงินงวดเข้าน้อยหรือเบิกหนี้ไม่ทัน ส่วนต่างทั้งหมดต้องมาจากทุนเพิ่มหรือแหล่งเงินใหม่
เปรียบเทียบเงื่อนไขชำระ 3 แบบ
โครงการตัวอย่าง: ราคาขายรวม 2,100 ลบ. ที่ดิน 250 ลบ. ต้นทุนก่อสร้างและ Soft Cost 1,170 ลบ. ทุนเจ้าของ 400 ลบ. วงเงินก่อสร้าง 450 ลบ. ดอกเบี้ย 7% ต่อปี เริ่มเบิกได้ตั้งแต่เดือน 0 ขายแล้ว 20% เมื่อเริ่มก่อสร้าง และ 80% เมื่องานเสร็จ ใช้ทุนก่อนแล้วจึงเบิกหนี้
| รายการ | แบบ A: 10/10/80 | แบบ B: 20/15/65 | แบบ C: 30/20/50, ลดราคา 2% |
|---|---|---|---|
| เงินจอง + สัญญา (% ราคา) | 10% | 20% | 30% |
| ผ่อนระหว่างก่อสร้าง | 10% | 15% | 20% |
| ชำระเมื่อโอน | 80% | 65% | 50% |
| รายได้รวม (ลบ.) | 2,100.0 | 2,100.0 | 2,058.0 |
| Peak Funding ก่อนดอกเบี้ย (ลบ.) | 1,119.2 | 867.9 | 668.0 |
| หนี้คงค้างสูงสุด (ลบ.) | 450.0 | 450.0 | 274.8 |
| Funding Gap เกินวงเงิน (ลบ.) | 312.0 | 49.7 | 0.0 |
| ทุนที่ต้องใช้รวม (ทุน + Gap) | 712.0 | 449.7 | 400.0 |
| ดอกเบี้ยรวม (ลบ.) | 46.9 | 35.6 | 17.5 |
| กำไรสุทธิหลังภาษี (ลบ.) | 350.2 | 359.3 | 342.6 |
| Equity IRR (ตัวอย่าง) | 18.4% | 21.2% | 21.6% |
อ่านตารางนี้อย่างไร
- A เทียบ B: เงินเข้าก่อนโอนลด 15% ของราคา ทำให้ Peak Funding สูงกว่าแบบ B 251.3 ลบ. และต้องหาทุนเพิ่มอีก 262.3 ลบ.
- B เทียบ C: ลดราคา 2% เสียรายได้ 42 ลบ. แต่ปิด Gap ได้และดอกเบี้ยลด 18.1 ลบ. กำไรสุทธิลดลง 16.7 ลบ. แต่ Equity IRR ดีขึ้นเล็กน้อย เพราะคืนเงินเร็วขึ้น
- ข้อจำกัด: ตัวเลขสมมติว่าลูกค้ารับเงื่อนไข C ได้เท่ากับ B ในความเป็นจริงเงื่อนไขที่เข้มกว่าอาจทำให้ขายช้าลง ซึ่งต้องทดสอบร่วมกับราคาและความเร็วขาย
ยอดขายช่วงต้น เทียบกับยอดขายเมื่องานเสร็จ
แนวคิดที่พบบ่อยคือต้องเร่ง Presale ก่อนลงเข็มให้มาก ในโครงการตัวอย่าง ถ้ายอดขาย ณ เดือน 0 เป็น 10%, 20% หรือ 40% แต่ยังจบที่ 80% เมื่องานเสร็จเหมือนกัน เงินรับสะสมถึงเดือน 30 เท่ากันที่ 588 ลบ. และ Gap แทบไม่เปลี่ยน (49.7, 49.7 และ 47.1 ลบ.) เพราะงวดผ่อนจะตามเก็บย้อนหลังเมื่อผู้ซื้อทำสัญญา
สิ่งที่เปลี่ยนจริงคือยอดขายสะสมเมื่องานเสร็จและเงื่อนไขการชำระ ตัวอย่างเดียวกันเมื่อขายเร็วขึ้น 25% ตลอดเส้น ยอดขายเมื่องานเสร็จเป็น 97.5% และ Funding Gap เป็นศูนย์
ยอดขายช่วงต้นยังสำคัญในมุมอื่น เช่น เป็นหลักฐานความต้องการตลาดและมักเป็นเงื่อนไขก่อนเบิกเงินกู้ แต่ไม่ควรเข้าใจว่าเป็นคำตอบเดียวของ Peak Funding
เครื่องมือปรับโครงสร้างเงินงวด
รูปแบบหนึ่งที่ใช้เป็นจุดเริ่ม เปรียบเทียบเงื่อนไขมาตรฐานกับเงื่อนไขที่เร่งเงินเข้า
| งวด | มาตรฐาน | เร่งเงินเข้า | ผลต่าง |
|---|---|---|---|
| Booking Fee | 1% | 2% | +1% |
| Contract Fee | 5% | 8% | +3% |
| Down Payment ระหว่างก่อสร้าง | 14% | 20% | +6% |
| ชำระเมื่อโอน | 80% | 70% | −10% |
| รวม | 100% | 100% | 0% |
- Early Bird แลกเงินดาวน์สูง: ให้ส่วนลดเฉพาะผู้ที่ชำระก่อนโอนในสัดส่วนสูง เพราะได้เงินเร็วและลดโอกาสยกเลิก
- แผนชำระหลายแบบ: เสนอทางเลือกให้ผู้ซื้อ เช่น ดาวน์ต่ำไม่มีส่วนลด กับดาวน์สูงมีส่วนลด เพื่อคัดลูกค้าตามกำลังเงิน
- Pre-launch สำหรับลูกค้าเป้าหมาย: ได้โมเมนตัมและเงินเข้าก่อน แต่ต้องวัดผลกับกำไร ไม่ใช่ดูจำนวนจองอย่างเดียว
ส่วนลดเป็นต้นทุนจริง ต้องคำนวณผลต่อกำไร ดูต่อที่ ต้นทุนซ่อนของ Presale
เงินงวดลูกค้าใช้ได้จริงแค่ไหน
- ตรวจว่าสัญญาเงินกู้กำหนดให้เงินลูกค้าเข้าบัญชีโครงการ (Project Account) หรือมีเงื่อนไข Account Control หรือไม่
- แยกเงินที่ใช้ได้ทันทีออกจากเงินที่ถูกกันไว้หรือถูกควบคุมการเบิก
- ตรวจว่าธนาคารนับเงินจองและเงินดาวน์เป็นส่วนของ Equity หรือไม่ เกณฑ์ต่างกันตามธนาคาร
- กันเงินสำรองรองรับการยกเลิกและการผิดนัดชำระ
- ถ้าใช้บัญชี Escrow หรือกลไกคุ้มครองเงินผู้ซื้อ ต้องตรวจเงื่อนไขและข้อกฎหมายปัจจุบันกับที่ปรึกษากฎหมายก่อนนำไปวางแผน