สรุปสั้น
- ธนาคารถามคำถามเดียวในหลายรูปแบบ หนี้ก้อนนี้จะกลับมาจากเงินอะไร และถ้าแผนแรกไม่เกิด จะกลับมาจากไหน
- Credit Package ที่ดีตอบ Credit Attention Points ก่อนถูกถาม และแสดงตัวเลขใน Base, Downside และ Stress Case
- ความครบของข้อมูลมักช่วยให้การพิจารณาเดินเร็วขึ้นและลดการตีความความเสี่ยงเกินจริง
อ่านแบบ Credit
นักวิเคราะห์สินเชื่อไม่ได้เริ่มจาก IRR แต่เริ่มจากแหล่งชำระหนี้ เจ้าของโครงการมองกำไรที่จะได้ ส่วน Credit มองว่าหนี้จะกลับมาไหมในกรณีที่สิ่งต่างๆ ไม่เป็นตามแผน Upside ทั้งหมดของโครงการไม่ได้เป็นของธนาคาร ธนาคารได้เพียงดอกเบี้ยและเงินต้น จึงให้น้ำหนักกับ Downside มากกว่า
- แหล่งชำระหนี้แรก เงินโอนจากผู้ซื้อ หรือรายได้จากการดำเนินงาน
- แหล่งชำระหนี้ที่สอง ความแข็งแรงของผู้สนับสนุน การค้ำประกัน และทุนที่เรียกเพิ่มได้
- แหล่งชำระหนี้สุดท้าย หลักประกัน ซึ่งมีต้นทุนและใช้เวลานานเมื่อต้องบังคับจริง
Credit Attention Points
ประเด็นที่คณะกรรมการสินเชื่อจะกดดันซ้ำมีแบบแผนชัด ควรตอบไว้ในเอกสารตั้งแต่แรก
| ประเด็น | ความกังวล | หลักฐานที่ตอบได้ |
|---|---|---|
| Market Demand | ตลาดมีจริงหรือ Oversupply | ข้อมูลขายเปรียบเทียบ Absorption Rate |
| Cost Certainty | Cost Overrun | สัญญาราคาคงที่ การสอบทานโดย QS |
| Timeline | ความล่าช้า | Buffer ในแผนงาน ผู้รับเหมามีประวัติ |
| Exit | ใครซื้อและเงินโอนมาจากไหน | Presale โปรไฟล์ผู้ซื้อ |
| Sponsor | เคยทำสำเร็จไหมและมีเงินพอหรือไม่ | ผลงานเดิม งบการเงิน |
| Regulatory | ใบอนุญาตพร้อมหรือยัง | EIA กรรมสิทธิ์ที่สะอาด |
| Currency | ผู้ซื้อหรือหนี้ต่างสกุล | สัดส่วนผู้ซื้อ แผน Hedging |
| Market Cycle | จังหวะตลาด | การวิเคราะห์วัฏจักรและราคา |
โครงสร้างเอกสารโครงการ
Project Information Document เป็นเอกสารแกนที่ธนาคารใช้ประเมิน ควรอ่านจบแล้วตอบได้ว่ากู้เท่าไร เพื่ออะไร คืนจากอะไร
- Executive Summary 2–3 หน้า ระบุวงเงินที่ขอ วัตถุประสงค์ และแหล่งชำระหนี้
- ภาพรวมโครงการ ที่ตั้ง ประเภท ขนาด และเวลา
- ประวัติและผลงานของผู้สนับสนุน
- การวิเคราะห์ตลาด
- สินค้าและกลยุทธ์ราคา
- แผนพัฒนาและกำหนดการ
- แผนก่อสร้างและงบประมาณ
- ประมาณการทางการเงินและตัวชี้วัด
- โครงสร้างเงินทุนและ Sources & Uses
- การวิเคราะห์ความเสี่ยงและวิธีลดความเสี่ยง
- ทางออกและแผนชำระหนี้
เอกสารประกอบ
ด้านโครงการ
- Financial Model และ Feasibility Study
- Market Study และรายงานประเมินราคา
- EIA หรือหลักฐานความคืบหน้า
- ใบอนุญาตก่อสร้างหรือการอนุมัติเบื้องต้น
- สัญญาก่อสร้างถ้ามี
- งบการเงินผู้สนับสนุน 3 ปี
- ประวัติทีมบริหาร
ด้านนิติบุคคลและหลักประกัน
- หนังสือรับรอง หนังสือบริคณห์สนธิ และข้อบังคับ
- มติคณะกรรมการและมติผู้ถือหุ้นตามข้อบังคับ
- โครงสร้างผู้ถือหุ้น
- เอกสารกรรมการ
- โฉนดและการตรวจภาระผูกพัน
- หนังสือมอบอำนาจ
ตารางตัวเลขที่ควรเตรียม
ตัวอย่าง แสดงค่าจริง เกณฑ์ และคำอธิบายในบรรทัดเดียวกัน
| อัตราส่วน | โครงการ | เกณฑ์สมมติ | ความหมาย |
|---|---|---|---|
| DSCR | 1.42x | ≥1.25x | Headroom 13.6% |
| LTC | 68% | ≤75% | อยู่ในกรอบ |
| LTV เมื่อเสร็จ | 55% | ≤70% | หลักประกันเพียงพอ |
| Interest Coverage | 3.2x | ≥2.0x | Headroom 60% |
| Net Debt/EBITDA | 2.8x | ≤4.0x | Headroom 30% |
| Equity Contribution | 32% | ≥25% | สูงกว่าเกณฑ์ |
| Presale | 60% | ≥40% | สูงกว่าเกณฑ์ |
ธนาคารมักอยากเห็น 3 กรณี Base Case คือสิ่งที่คาดว่าจะเกิด Downside Case คือสิ่งที่ธนาคารกังวล และ Stress Case คือกรณีรุนแรงที่ถามว่า DSCR ยังไม่ต่ำกว่า 1.0x หรือไม่ พร้อม Sensitivity ของตัวแปรสำคัญ ได้แก่ ราคาขาย ความเร็วการขาย ต้นทุนก่อสร้าง ดอกเบี้ย และเวลาล่าช้า
Term Sheet ตัวอย่าง
ตัวอย่างนี้เป็นกรณีสมมติเพื่อการอธิบายเงื่อนไขและวิธีคิดเท่านั้น ไม่ได้อ้างอิงธนาคารหรือลูกค้ารายใด
โครงการตัวอย่าง Residence ผสมโรงแรมขนาดเล็ก ต้นทุนรวม 1,800 ลบ. หน่วยล้านบาท
| แหล่งเงิน | จำนวน | % |
|---|---|---|
| Equity ผู้สนับสนุนหลัก | 360 | 20.0% |
| Equity ผู้ร่วมลงทุน | 240 | 13.3% |
| Land Loan | 150 | 8.3% |
| Construction Loan | 900 | 50.0% |
| Presale Cash ที่จุดสูงสุด | 150 | 8.3% |
| รวม | 1,800 | 100.0% |
| เงื่อนไข | ข้อเสนอแรกของธนาคาร | หลังเจรจา |
|---|---|---|
| วงเงิน | 1,050 ลบ. | 1,050 ลบ. |
| Margin | MLR + 2.50% | MLR + 1.75% |
| Tenor | 4 ปี | 5 ปี |
| เพดาน LTC | 60% | 65% |
| DSCR Covenant | ≥1.50x | ≥1.35x |
| Upfront Fee | 1.00% | 0.75% |
| Grace Period | 18 เดือน | 24 เดือน |
| Prepayment Fee | 2% | 1% |
| เงื่อนไข Presale | 50% | 40% |
วงเงิน 1,050 ลบ. เท่ากับ 58.3% ของต้นทุนรวม เพดาน LTC 65% จึงไม่ได้เพิ่มวงเงินทันที แต่เปิดที่ว่าง 120 ลบ. หากต้นทุนหรือวงเงินต้องปรับ
ดอกเบี้ยประหยัด = 0.75% × ยอดคงค้างเฉลี่ย 735 ลบ. × 5 ปี = 27.6 ลบ.
Upfront Fee ประหยัด = 10.5 − 7.9 = 2.6 ลบ. รวมประหยัดประมาณ 30.2 ลบ.
ตัวเลขใช้ยอดคงค้างเฉลี่ย 70% ของวงเงินและคงอายุ 5 ปีทั้งสองกรณี เพื่อเทียบผลของ Margin อย่างเดียว
สิ่งที่เปลี่ยนการต่อรอง
- ขอข้อเสนอจากหลายธนาคาร ไม่ใช่แค่เทียบราคา แต่เพื่อทดสอบความสนใจของตลาด
- Presale เบื้องต้นก่อนยื่นกู้แสดงการยอมรับของตลาด
- ผู้ร่วมลงทุนที่มีผลงานและฐานะช่วยเสริมเครดิต
- กำหนดว่าเรื่องใดสำคัญที่สุด Margin Covenant หรือความยืดหยุ่น
- CFO ที่ปรึกษาทางการเงิน และทนายความทำงานเป็นทีมเดียว
ความสัมพันธ์กับธนาคาร
ผู้พัฒนาส่วนใหญ่มี Principal Bank 1–2 แห่ง ซึ่งให้วงเงินหลักและรู้จักธุรกิจดี แต่การพึ่งธนาคารเดียวมีความเสี่ยงด้านวงเงิน ความเข้มข้น และอำนาจต่อรอง กลุ่มที่โตแล้วจึงมักมี 2–4 แห่ง โครงการขนาดใหญ่ราว 1,500 ลบ. ขึ้นไปอาจใช้ Syndicated Loan โดยมี Lead Arranger, Agent Bank และ Security Agent
Bundling วงเงินกับธนาคารเดียวช่วยการต่อรองได้ แต่ควรดู Cross-Default และเงื่อนไขหลักประกันร่วมด้วย เพราะโครงการหนึ่งที่มีปัญหาอาจลากโครงการอื่นไปด้วย